Kérdezve zársz.Nem nyomulva.
Lehet kiváló a terméked és lehetsz a szakmád legjobbja: ha az ügyfél nem érti meg az értékedet, nem téged választ. Ez a könyv egyetlen módszert tanít meg, négy pillérre bontva, és annyi konkrét kérdést és mondatot ad, hogy a következő tárgyalásodon már használd.
Mi az a Játszd a sales-t!?
A Játszd a sales-t! Koch Róbert 51 oldalas, munkafüzet-szerű értékesítési könyve. Egyetlen módszertant tanít meg, négy pillérre bontva: kérdezek, értően hallgatok, nyugtázok, kijelentek. Nem elméleti szakirodalom: 60+ szó szerint használható kérdés és kijelentés, 6 végigvezetett példabeszélgetés és jegyzetoldalak vannak benne, hogy a saját tárgyalásaidra szabd.
Nem a tudásoddal van baj. A beszélgetéssel.
- Jó a terméked, mégis az olcsóbbat választják.
- Végigmondod, amit tudsz, aztán annyit hallasz: átgondoljuk.
- Az ajánlat után csend van, és nem tudod, hogyan kövesd be nyomulás nélkül.
- Érzed, hogy túl sokat beszélsz a tárgyaláson, de nem tudod, mit kérdeznél helyette.
„Gyakori hiba egy sales megbeszélésen, hogy csak dumálunk. Toljuk az érveinket a másik arcába.”
Az értékesítés nem arról szól, hogy rábeszélsz valakit valamire. Arról szól, hogy olyan kérdéseket teszel fel, amelyek segítenek az ügyfélnek tisztábban látni. Odafigyelsz arra, amit mond. Megérted azt is, amit nem mond ki. Megnyugtatod ott, ahol bizonytalan. Aztán határozottan kijelented, amit szakemberként javasolsz neki.
Koch Róbert, a könyvből
Négy pillér, ami nem négy technika, hanem egy körforgás.
Minden kérdés új információt hoz. Minden figyelmesen meghallgatott válasz pontosabb visszajelzést enged. A nyugtázás bizalmat teremt, a kijelentés irányt mutat. Aztán kezded elölről, amíg meg nem születik a döntés.
- 01
Kérdezek
Az ügyfeled maga mondja ki, miért kell cselekednie.
Hat kérdéskör a jelen helyzettől a veszteségen, célon és okon át az elköteleződésig. Nem script: te döntöd el, melyik kérdés mikor jön, de válaszokat kell szerezned, mielőtt bármit kijelentenél.
- Jelen helyzet
- Veszteség
- Cél
- Ok
- Elköteleződés
- Játékos tükör
- 02
Értően hallgatok
Amit a legtöbb értékesítő nem csinál, vagy nagyon rosszul csinál.
Az értő figyelem nem technika, hanem döntés: most az ügyfél az egyetlen dolog, ami számít. Ebből következik a jó kérdés, a pontos nyugtázás és a jó érv. A csend is dolgozik helyetted.
- Teljes jelenlét
- A csend használata
- Amit nem mond ki
- Jegyzetelés élesben
- 03
Nyugtázok
Nem elég hallgatni: éreztetni kell, hogy megértetted.
Itt érzi meg az ügyfél először, hogy nem eladnak neki, hanem megértik. Három szintje van, és már önmagában ez a pillér megkülönböztet a legtöbb értékesítőtől.
- Tiszta érzelmi
- Bizonyítékkal
- Hibrid forma
- 04
Kijelentek
Egyetlen erős kijelentés többet ér, mint tíz magyarázat.
A zárás pillére: érv-kijelentés sztorival, megoldás, sürgősség, döntéssegítés, fordított bizonyítás. Csak akkor üt, ha az első három pillér megvolt, és nem kötelező minden körben.
- Érv-kijelentés
- Megoldás
- Sürgősség
- Döntéssegítés
- Zárás
Munkafüzet, nem olvasmány.
Azért ilyen rövid, mert minden oldala használható. Nincs benne töltelék, nincsenek elméleti kitérők.
4 pillér, végigvezetve
A teljes módszertan: mit kérdezz, mikor hallgass, hogyan nyugtázz, mikor jelents ki.
60+ kérdés és kijelentés
Szó szerint használható mondatok, amiket holnap felteszel az első hívásodban.
6 példabeszélgetés élesben
Teljes tárgyalások a négy pillér szerint lebontva, három szolgáltatásra és három termékre.
Munkafüzet-részek
Jegyzetoldal minden pillér után, hogy a saját piacodra és a saját ügyfeleidre szabd.
Egy tárgyalás menete
Összefoglaló: megérkezéstől a zárásig, lépésről lépésre, a rövidített körrel együtt.
Valódi sztorik
Robi saját tárgyalásai, köztük azok is, ahol a csend hozta a szerződést.
Nézd meg, mielőtt megveszed.
Tíz valódi oldal a könyvből: a tartalomjegyzék, a bevezető, a pillérek nyitóoldalai és egy példabeszélgetés. Lapozz végig rajtuk.
Ha ennyiből sem tudod eldönteni, hogy neked való-e, akkor valószínűleg nem az. Ezt is meg lehet spórolni.
Nem mindenkinek. Neked, ha…
- Vállalkozó vagy, és te magad is tárgyalsz az ügyfelekkel.
- Értékesítő vagy, és a zárás vagy a bekövetés rendre elakad.
- Cégvezetőként te tanítanád be a csapatodat egy közös módszerre.
- Szakértő vagy, akit nem a tudása miatt utasítanak vissza, hanem mert nem érti meg az ügyfél az értékét.
- Trükköket keresel, amivel rá lehet beszélni bárkit bármire.
- Elméleti szakirodalmat vársz hivatkozásokkal.
- Nem akarsz gyakorolni, csak elolvasni.
Koch Róbert
„Nem születtem értékesítőnek. Ez a szakma is tanulható.”
Robi nem az íróasztal mellől tanulta az értékesítést. Éveken át maga is értékesítőként dolgozott, később sales csapatokat vezetett, majd létrehozta a saját ügynökségét, ahol csapatával ma is valódi ügyfeleknek, valódi piacokon dolgozik. Ebből a húsz évből állt össze a módszer, amit ebben a könyvben leírt.
Azóta tanítja is: cégvezetőknek, értékesítőknek és vállalkozóknak, tréningeken, a Sales Élesben rendezvényen és interim sales vezetőként, a cégek napi működésében.
Nem azt mondják, hogy inspiráló. Azt, hogy azóta jobban zárnak.
Nem sablonokat kaptam, hanem egy gyakorlatias hozzáállást. Megtanított kérdezni, figyelni, felépíteni és jól vezetni egy beszélgetést. Egyetlen jó kérdés sokszor többet ér, mint tíz jó érv.
Nemcsak általános tanácsokat kaptam, hanem konkrét, személyre szabott segítséget az ügyfelek megkereséséhez. Sokkal magabiztosabban és tudatosabban állok az ügyfélmegkeresésekhez.
Megtanultam, hogy az értékesítés nem tukmálás, hanem segítségnyújtás. A legnagyobb tanulság a legegyszerűbb: nemcsak elkezdeni, hanem profin lezárni a beszélgetést, elsődleges fontosságú.
A zárás sosem volt az erősségem. Ebben különösen sokat tanultam tőle, és ma már érezhetően jobb vagyok benne, mint korábban.
Nem elméleti okosságokat ad, hanem a gyakorlatban azonnal alkalmazható szemléletet. Ma már másként tekintek az értékesítésre: nem kellemetlen kötelezettség, hanem tanulható szakma.
Robi nem az íróasztal mellől tanulta meg, hogyan kell értékesíteni. Amit leír, azt megélte, kipróbálta, alkalmazta. Kevés könyv van, ami mögött ennyi gyakorlati tapasztalat áll.
Vidd haza a módszert.
9900 Ft, nyomtatva. Vagy házhoz visszük 990 Ft-ért, vagy átveszed Budapesten, és akkor kapsz mellé egy negyedórát is velem.
Ha a Szervita téren veszed át, 15 perc díjmentes konzultáció Robival jár hozzá. Hozz magaddal egy konkrét elakadást: egy ügyfelet, aki eltűnt, egy ajánlatot, ami nem zárt. Negyed óra alatt meglepően messzire el lehet jutni, ha jó kérdéseket teszünk fel.
- Nyomtatott könyv, 51 oldal
- Számla automatikusan, cégre is
- Bankkártyás fizetés a Stripe-on
- 14 napos elégedettségi garancia
Biztonságos bankkártyás fizetés a Stripe-on keresztül. Számlát automatikusan küldünk.
Amit a könyvről kérdezni szoktak
A könyv ára 9900 Ft. Két átvételi mód közül választhatsz: házhozszállítás 990 Ft szállítási díjért, vagy ingyenes személyes átvétel Budapesten, a Szervita téren. Aki személyesen veszi át, 15 perc díjmentes konzultáció Robivalt is kap.
Egy négy pillérre épülő tárgyalási módszertan: kérdezek, értően hallgatok, nyugtázok, kijelentek. A négy lépés nem külön technika, hanem egy körforgás: minden kérdés új információt hoz, minden figyelmesen meghallgatott válasz pontosabb visszajelzést enged, a nyugtázás bizalmat teremt, a kijelentés pedig irányt mutat.
Igen. A könyv feltételezi, hogy van terméked vagy szolgáltatásod, amiben hiszel, de nem feltételez értékesítési előképzettséget. A kérdések és kijelentések szó szerint le vannak írva, a példabeszélgetések pedig végigvezetik, hogyan áll össze egy tárgyalás.
51 oldal, egy ülésben kiolvasható. A módszer viszont nem olvasásra készült: a jegyzetoldalakkal együtt arra való, hogy a következő tárgyalásod előtt elővedd.
Igen. A módszer a beszélgetés szerkezetére épül, nem a helyszínre, ezért telefonon, videóhíváson és személyesen is ugyanúgy használható. A különbség a csend kezelésében és a jegyzetelésben van, erről a könyv külön ír.
Írj a hello@saleselesben.hu címre 14 napon belül, és visszatérítjük a könyv árát. A szállítási díjat nem tudjuk visszatéríteni.
Igen, a fizetésnél megadhatod a cég adatait és az adószámot, a számlát automatikusan küldjük e-mailben.
A könyv megtanítja. A gyakorlás beépíti.
A könyv megtanítja a módszert. Itt begyakorlod, élesben.
Havi élő alkalom, hot seat, saját tárgyalásaid elemzése és akcióterv.
Megnézem a VIP KiképzéstNem tanácsot adunk. Beülünk és megcsináljuk.
Amikor nem képzés kell, hanem valaki, aki beül és megcsinálja: sales, üzletfejlesztés, szervezet.
Megnézem az interim vezetést